Wissen Sie was Ihr Körper spricht?

Die 7 besten Tipps für Ihre erfolgreiche Körpersprache im Verkauf

Unser Körper verrät sehr viel darüber wie wir uns im Moment fühlen und wie es uns geht. Auch unsere Kommunikation mit anderen wird sehr stark von unserer Körpersprache beeinflusst.

Wir spüren sofort, ob unser Gegenüber uns zugetan ist, oder auf Distanz geht, ohne das er auch nur ein einziges Wort sagt. Ein kurzer Blick genügt oft schon und wir wissen was Sache ist.

Der Laptop ohne Ton

Wie stark Körpersprache wirkt, durfte ich vor einiger Zeit in einem Elektronikfachhandel erfahren. Ich habe einen Laptop gekauft und als ich ihn in Betrieb nahm, stellte ich fest, dass der Ton nicht funktionierte. Egal was ich tat, ich konnte dem Gerät keinen Pieps entlocken.

Da ich unbedingt einen Laptop mit funktionierender Tonausgabe brauchte, habe ich das gute Stück wieder zusammengepackt und bin in das besagte Geschäft gefahren, um das Problem zu lösen.

Oh mein Gott, eine Frau mit Laptop

Beim Betreten des Geschäftes sah ich einen Verkäufer, den ich ansteuerte. Als er mich mit meinem Laptop unter dem Arm sah und ich ihm erklärte, dass das gekaufte Gerät leider keinen Ton von sich gibt, sprach sein Blick Bände. Da kommt eine Frau mit langen blonden Haaren und einem Laptop. Was, meinen Sie, stand da wohl ganz offensichtlich in seinem Gesicht geschrieben? „Eine Frau mit einem Laptop. Oh, mein Gott!!“, war da ganz deutlich zu lesen.

Seine erste Frage an mich bestätigte seinen Gesichtsausdruck: „Haben Sie auch den Ton aufgedreht?“, fragte er mich herablassend. Nun ja, ich wollte ja mein Problem gelöst haben, deshalb habe ich versucht freundlich und höflich zu bleiben, was mich aber leider auch keinen Schritt näher zur Lösung meines Problems brachte. Aber das ist eine andere Geschichte.

Ein Blick sagt mehr als tausend Worte

Was ich aber mit dieser Geschichte sagen möchte ist, dass unser Körper oft mehr sagt als wir je mit Worten beschreiben könnten. Wie heißt es so schön: „Ein Blick sagt mehr als tausend Worte“ und bei dem besagten Verkäufer war es definitiv so.

Da die Körpersprache so wichtig ist, ist es auch für Verkäufer im Einzelhandel unerlässlich sich damit auseinanderzusetzen, damit die Kommunikation mit den Kunden erfolgreich sein kann.

Worauf ist also bei der Körpersprache in Einzelhandel besonders zu achten?

Körpersprache Tipp 1: Seien Sie immer bereit 

Machen Sie sich bewusst, dass der Kunde sie vielleicht schon sieht, bevor Sie ihn sehen. Gerade wenn sich Ihr Geschäft in einem Einkaufscenter befindet, geht der Kunde vielleicht schon vorher vorbei und beobachtet, wie sich die Verkäufer in dem Geschäft verhalten.

Und dafür ist Ihre Körpersprache enorm wichtig, denn der potenzielle Kunde sieht nur diese und schließt davon auf Ihr Verhalten. Dieser erste Blick kann ihn ins Geschäft ziehen, oder auch verhindern, dass er das Geschäft überhaupt betritt.

Ich weiß, dass es nicht leicht ist, aber wenn Sie im Geschäft stehen, dann signalisieren Sie mit Ihrer Körpersprache, dass Sie sich auf Ihre Kunden freuen. Ein Lächeln auf den Lippen ist dafür unerlässlich. Ein gelangweiltes Gesicht ist dagegen nicht sehr einladend.

Körpersprache Tipp 2: Hände nach vorne

Achten Sie auf eine offene Körpersprache. Die Hände sollten sichtbar sein. Ich höre immer wieder, dass es gut ist, wenn Verkäufer die Hände hinter dem Rücken haben. Das ist allerdings nicht der Fall. Es vermittelt eher ein unangenehmes Gefühl, wenn unser Gegenüber die Hände hinter dem Rücken hat.

Wir möchten die Hände des anderen sehen, das vermittelt uns Sicherheit. Abgesehen davon, dass es eher nach einem Diener als nach einem professionellen Verkäufer aussieht.

Lassen Sie Ihre Arme auch nicht neben Ihrem Körper baumeln. Das wirkt sehr passiv. Am besten ist es, wenn Sie Ihre Hände im sogenannten aktiven Bereich haben. Das bedeutet in Bauchhöhe vor Ihrem Körper.

Körpersprache Tipp 3: Schultern zurück 

Eine aufrechte gerade Haltung ist wichtig, wenn Sie kompetent wirken wollen. Mit hängenden Schultern vermitteln Sie einen unsicheren und inkompetenten Eindruck. Wenn es Ihnen des Öfteren passiert, dass Sie von Kunden unwirsch und von oben herab behandelt werden, oder Sie es immer sind, die mit Reklamationen konfrontiert sind, dann könnte das an Ihrer Körpersprache liegen.

Wenn ein Kunde seinen Ärger loswerden möchte und ein Geschäft betritt, dann sucht er sich instinktiv den Verkäufer aus, den er beim Betreten des Geschäftes als schwächstes Glied der Kette ausgemacht hat und dieser Eindruck wird natürlich ganz wesentlich über die Körpersprache vermittelt.

Er wird zu dem Verkäufer gehen, der mit hängenden Schultern in einer Ecke steht, weil er sich davon verspricht, dass er bei ihr oder ihm die besten Karten hat, um mit seiner Beschwerde durchzukommen. Der Kunde würde keinesfalls zum selbstbewussten Kollegen gehen, denn da hätte er vielleicht mit etwas mehr Widerstand zu rechnen.

Ein weiterer Nachteil von hängenden Schultern ist auch, dass Ihnen das sehr viel Kompetenz wegnimmt. Auch wenn Sie sich noch so gut bei Ihren Produkten auskennen, Ihr Kunde wird das, was Sie sagen eher anzweifeln.

Wenn Sie Ihre Schultern zurückgeben werden, Sie automatisch kompetenter wahrgenommen und viel seltener von unangenehmen Kunden zusammengefaltet.

Körpersprache Tipp 4: Blickkontakt 

Ein weiterer guter Tipp bei unangenehmen Kunden ist auch der Blickkontakt. So wie die hängenden Schultern ein schwaches Selbstbewusstsein vermuten lassen, so ist auch ein fehlender Blickkontakt ein weiteres Indiz dafür.

Wenn der Kunde das Geschäft betritt und Sie blicken gleich zu Boden, dann signalisieren Sie ihm, dass Sie unsicher sind und schon sind sie wieder als Opfer identifiziert.

Blicken Sie Ihrem Kunden in die Augen. Natürlich sollen Sie ihn nicht unentwegt anstarren, aber seien Sie selbstbewusst genug, den Blick Ihres Kunden zu erwidern. Das gibt Ihnen mehr Kompetenz und signalisiert Ihrem Kunden, dass Sie selbstbewusst sind.

Körpersprache Tipp 5: Mimik

Vom Blickkontakt ist es dann auch nicht mehr sehr weit zur Mimik. Der erste Blick kann sehr viel über uns und unsere Gedanken aussagen, wie wir schon bei meinem Beispiel vom Verkäufer im Elektronikfachmarkt gesehen haben.

Unterschätzen Sie nicht Ihre Mimik. Wir benötigen angeblich 26 Muskeln für unsere Mimik und diese können wir unmöglich alle bewusst steuern, aber sie werden ganz massiv unbewusst gesteuert. Jeder unserer Gedanken ist in unserem Gesicht sichtbar, außer wir haben ein perfektes Pokerface. Aber selbst die besten Pokerspieler tragen eine Sonnenbrille, weil sie wissen, dass sie ihre Mimik nicht zu 100 % unter Kontrolle haben.

Achten Sie deshalb darauf, was Sie denken bzw. was Sie sich über den Kunden denken, der gerade das Geschäft betritt. Sind Ihre Gedanken positiv oder neutral, dann wird Ihr Gesichtsausdruck es auch sein. Wenn Sie sich aber denken „Oh, mein Gott, nicht die oder der schon wieder!“, dann wird auch das in Ihrem Gesicht zu sehen sein und das kann zur Folge haben, dass das Gespräch mit Ihrem Kunden nicht so gut läuft.

Das muss nicht sein. Achten Sie darauf, dass Sie positiv gestimmt sind, dann vermitteln Sie auch einen positiven Eindruck. Sollte es Ihnen mal nicht so gut gehen, und das darf auch mal sein, dann sorgen Sie so gut als möglich für sich und arbeiten Sie an Ihrer Motivation. Die besten Tipps für Ihre Selbstmotivation finden Sie in meinem Artikel „Wer motiviert mich heute?“.

Körpersprache Tipp 6: Lächeln

Wie ich in meinem Artikel „Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft aufmachen“ bereits geschrieben habe, ist ein Lächeln die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen. Lächeln Sie, wenn Sie einen Kunden sehen, oder auch nur vorbeigehen sehen.

Wie gesagt, wenn sich Ihr Geschäft in einem Einkaufscenter befindet, stehen Sie in der Auslage und deshalb lächeln Sie wann immer Sie das Gefühl haben, dass Sie gesehen werden könnten.

Natürlich kann man nicht den ganzen Tag lächeln, das wäre zu anstrengend. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie mal Ihre Gesichtszüge entspannen müssen, dann gehen Sie aus den sichtbaren Bereich und entspannen Sie sich. Das ist durchaus in Ordnung und gut so. Dann können Sie wieder mit frischer Energie Ihre Kunden ins Geschäft lächeln.

Körpersprache Tipp 7: Kopfhaltung 

Die Position Ihres Kopfes ist ein kleiner, aber sehr wichtiger Punkt, den es zu beachten gibt. Er kann über Sympathie und Antipathie entscheiden.

Ist der Kopf zu weit unten und mit einem gesenkten Blick verbunden, signalisiert es Unterwürfigkeit und Unsicherheit. Richtig angewendet, ist es auch ein Flirtsignal. Wenn Sie mit Ihrem Kunden flirten möchten und es bewusst einsetzen, dann könnte es durchaus gut ankommen. Aber im Normalfall ist diese Kopfposition nachteilig, weil sie Ihnen Kompetenz nimmt und Sie anfälliger für emotionale Kunden macht.

Wenn man den Kopf zu hochhält, dann wirkt es arrogant. Diese Kopfhaltung empfinden wir als hochnäsig.  Auch das ist kein Signal, das wir aussenden wollen. Es kann einschüchternd auf Ihre Kunden wirken und Sie werden wahrscheinlich eher von ihnen gemieden, als das Sie als sympathischer Verkäufer wahrgenommen werden.

Die ideale Position Ihres Kopfes ist, wenn Sie Ihren Blick leicht über den Horizont haben. Also nicht zu weit oben, aber auch nicht zu weit unten. Das vermittelt Kompetenz und Selbstbewusstsein, ohne hochnäsig oder unterwürfig zu wirken.

Noch ein Tipp zur Kopfhaltung. Neigen Sie Ihren Kopf nicht zur Seite. Auch das ist einerseits ein Flirtsignal, wirkt aber ebenfalls unterwürfig und unsicher. Wenn Sie nicht gerade mit Ihrem Kunden flirten wollen, dann halten Sie Ihren Kopf gerade. Dadurch vermitteln Sie Ihrem Kunden mehr Kompetenz und Selbstbewusstsein.

Wie geht es Ihnen mit Ihrer Körpersprache?

Sind Sie mit Ihrer Körpersprache zufrieden? Vermittelt Ihr Körper das, was Sie vermitteln wollen? Oder gibt es noch den einen oder anderen Punkt, der Sie dabei unterstützen könnte, noch erfolgreichere Kundengespräche zu führen?

Ich würde mich über einen Kommentar von Ihnen sehr freuen und wünsche Ihnen viel Erfolg dabei Ihre Kunden zu begeistern.

Ihre
Regina Kmenta